Etkilemek liderlik davranışıdır. Hepimiz hayatımızda insanları etkileme ihtiyacını hissederiz; bunu başardığımız zaman ise liderlik davranışı göstermiş oluruz. İnsanları ikna etmek, onların kendi istekleriyle düşünce, duygu ve tutumlarını değiştirmektir. Klasik pazarlıklardaki gibi birisinin kazancı, diğerinin zararlı çıkacağı “sıfır toplamlı” bir oyun oynamanın ötesine geçebilmektir. Ancak kurumsal hayatta etki yaratmak birebir ilişkide karşımızdakini ikna etmekten daha farklı, daha fazla yöntemi bir arada kullanmayı gerektirir.
Proaktif kişiler yaptıkları işi bir adım öteye ***ürmek için yaratıcı çözümler geliştirebilen ve bu yönde adım atmaktan çekinmeyen, değişimci kişilerdir. Bunun için de çevrelerinde etki yaratmak, hedeflerine ulaşmalarını kolaylaştıracak kişileri ikna etmek ve onların desteğini sağlamakta başarılı olmak zorundadırlar. Ancak sonuçlar iyi hesaplanmaz, duyarlılıklar gözetilmezse çelişki ve çatışmalar yaşanır. O nedenle, kurumsal bir amaçla başkalarını etkilemek isteyen kişi, diğer kişilerin hedeflerini, ihtiyaçlarını, beklentilerini dikkate almak, bunlarla kendi yaklaşımı arasında denge sağlamak zorundadır.
İnsanları etkilemenin dokuz yolu
Aşağıda, kurumsal hayatta etkili olmak için kullanılacak stratejiler ve bunların sınırları yer almaktadır:
Güçlendirmek : Doğru insanları karar sürecine katmak ve onların desteğini almak, ilişkilerdeki engelleri aşmak ve enerjiyi hedefe yöneltmek açısından yararlıdır. Övgü ve takdir, insanların kendilerini değerli hissetmelerini sağlar ve destek kazanmayı kolaylaştırır. Ancak hızlı karar gerektiren kriz durumlarında yararlı olmaz.
İnsanlar arası ilişkilerde anlayış: Bize göre doğru olan bir konu, başkasında kaygı ve kuşku yaratabilir. İletişimi karşımızdakinin kaygısı yönünde yoğunlaştırmak sonuç almayı kolaylaştırır. Karşı taraf kişinin samimiyetine inanmıyorsa veya kararın nesnel ölçütlere dayandırılması gerekiyorsa bu yaklaşım geçerli değildir.
Uzlaşma: İki tarafı da memnun etmek için bazen müzakere etmek ve alternatif çözümler üretmek gerekir. Önceden hazırlık yapmak, karşı tarafın ihtiyaçlarına duyarlı olmak ve en doğruyu bulmaya çalışmak yerine en az rahatsızlık yaratacak olanı aramak sonuca ulaşmayı kolaylaştırır.
İlişki geliştirmek: Desteğine ihtiyaç duyulan insanları, kişisel olarak tanımaya vakit ayırmak ve samimi ortamlarda dostça bir ilişki kurup sürdürmek, gelecekte o kişilerle işbirliği yapmayı kolaylaştırır. Ancak astlarla ya da farklı dünyanın insanları arasında sonuç vermez. İlişki karşı tarafça samimiyetsiz olarak algılanırsa da yarar sağlamaz.
Kurumsal farkındalık: Kurum içindeki kilit kişileri ikna ederek onlardan destek almayı hedefler. Bu yaklaşım, kişinin kurumdan biri gibi algılanmadığı ya da hedef alınan kişinin başka insanları hesaba katmadığı durumlarda geçerli olmaz. Bütçe kısıtları gibi, açık ve somut engeller karşısında da işe yaramaz.
Ortak vizyon oluşturma: Kişinin fikirlerinin kurumun amaç ve değerleriyle örtüşmesi, yaratılan etkiyi güçlendirir. Böylece insanlar bir kişinin fikrine değil, ortak bir ideale bağlanmış olurlar. Bu yaklaşım üst düzey yöneticileri hedef almamalıdır. Ayrıca, karşı tarafı etkilemek isteyen kişi güvenilir olarak algılanmıyorsa ya da etkilenmek istenen kişilerin kuruma bağlılığı düşükse bu yaklaşım etkili olmaz.
Fikrin güçlü ifadesi (hitabet): Bir fikri aktarmak için heyecan uyandıran, hatırda kalan, akılda ve yürekte iz bırakan güçlü bir sunuş yapmak gerekir. Ancak konunun karşı tarafı kaygılandıran yönleri varsa ya da somut ve ölçülebilir bilgiye ihtiyaç duyuyorsa olumlu sonuç vermez.
Mantık yoluyla ikna: Veriler, somut bilgiler ve uzmanlık insanları ikna eder. Yine de olumlu bir duygu ortamı yaratmak önemlidir. Kişisel ilişkiler veya özel çıkarlar bu yaklaşımın etkili olmasını engelleyebilir.
Zorlama: Hedef kişinin isteneni yapması için tehdit, ceza veya baskı kullanmayı içerir. Zorlayıcı yaklaşım, diğer yaklaşımların denenip başarısız olduğu durumlarda meşru görülebilir. Ancak birçok riski de beraberinde getirir. Eşitler arasındaki ilişkilerde, uzun ömürlü ilişkilerde ve olumlu bir ilişkinin sürdürülmesi istendiğinde yarar sağlamaz.
Sonuç
Bütün durumlar ve herkes için geçerli olabilecek tek etkileme stratejisi yoktur. Ayrıca hiçbir strateji tek başına geçerli veya geçersiz olarak değerlendirilemez. Herhangi bir etkileme stratejisinin geçerliliği, desteği beklenen kişiye, o kişiyle olan ilişkinin geçmişine, özel koşullara ve kurumun norm ve değerlerine bağlıdır. İnsanları etkilemek için en iyi yol, bu sayılan durumlara en uygun stratejilerin seçilmesi ve yerine göre birkaç uygun stratejinin bir arada uygulanmasıyla ortaya çıkar.
Proaktif kişiler yaptıkları işi bir adım öteye ***ürmek için yaratıcı çözümler geliştirebilen ve bu yönde adım atmaktan çekinmeyen, değişimci kişilerdir. Bunun için de çevrelerinde etki yaratmak, hedeflerine ulaşmalarını kolaylaştıracak kişileri ikna etmek ve onların desteğini sağlamakta başarılı olmak zorundadırlar. Ancak sonuçlar iyi hesaplanmaz, duyarlılıklar gözetilmezse çelişki ve çatışmalar yaşanır. O nedenle, kurumsal bir amaçla başkalarını etkilemek isteyen kişi, diğer kişilerin hedeflerini, ihtiyaçlarını, beklentilerini dikkate almak, bunlarla kendi yaklaşımı arasında denge sağlamak zorundadır.
İnsanları etkilemenin dokuz yolu
Aşağıda, kurumsal hayatta etkili olmak için kullanılacak stratejiler ve bunların sınırları yer almaktadır:
Güçlendirmek : Doğru insanları karar sürecine katmak ve onların desteğini almak, ilişkilerdeki engelleri aşmak ve enerjiyi hedefe yöneltmek açısından yararlıdır. Övgü ve takdir, insanların kendilerini değerli hissetmelerini sağlar ve destek kazanmayı kolaylaştırır. Ancak hızlı karar gerektiren kriz durumlarında yararlı olmaz.
İnsanlar arası ilişkilerde anlayış: Bize göre doğru olan bir konu, başkasında kaygı ve kuşku yaratabilir. İletişimi karşımızdakinin kaygısı yönünde yoğunlaştırmak sonuç almayı kolaylaştırır. Karşı taraf kişinin samimiyetine inanmıyorsa veya kararın nesnel ölçütlere dayandırılması gerekiyorsa bu yaklaşım geçerli değildir.
Uzlaşma: İki tarafı da memnun etmek için bazen müzakere etmek ve alternatif çözümler üretmek gerekir. Önceden hazırlık yapmak, karşı tarafın ihtiyaçlarına duyarlı olmak ve en doğruyu bulmaya çalışmak yerine en az rahatsızlık yaratacak olanı aramak sonuca ulaşmayı kolaylaştırır.
İlişki geliştirmek: Desteğine ihtiyaç duyulan insanları, kişisel olarak tanımaya vakit ayırmak ve samimi ortamlarda dostça bir ilişki kurup sürdürmek, gelecekte o kişilerle işbirliği yapmayı kolaylaştırır. Ancak astlarla ya da farklı dünyanın insanları arasında sonuç vermez. İlişki karşı tarafça samimiyetsiz olarak algılanırsa da yarar sağlamaz.
Kurumsal farkındalık: Kurum içindeki kilit kişileri ikna ederek onlardan destek almayı hedefler. Bu yaklaşım, kişinin kurumdan biri gibi algılanmadığı ya da hedef alınan kişinin başka insanları hesaba katmadığı durumlarda geçerli olmaz. Bütçe kısıtları gibi, açık ve somut engeller karşısında da işe yaramaz.
Ortak vizyon oluşturma: Kişinin fikirlerinin kurumun amaç ve değerleriyle örtüşmesi, yaratılan etkiyi güçlendirir. Böylece insanlar bir kişinin fikrine değil, ortak bir ideale bağlanmış olurlar. Bu yaklaşım üst düzey yöneticileri hedef almamalıdır. Ayrıca, karşı tarafı etkilemek isteyen kişi güvenilir olarak algılanmıyorsa ya da etkilenmek istenen kişilerin kuruma bağlılığı düşükse bu yaklaşım etkili olmaz.
Fikrin güçlü ifadesi (hitabet): Bir fikri aktarmak için heyecan uyandıran, hatırda kalan, akılda ve yürekte iz bırakan güçlü bir sunuş yapmak gerekir. Ancak konunun karşı tarafı kaygılandıran yönleri varsa ya da somut ve ölçülebilir bilgiye ihtiyaç duyuyorsa olumlu sonuç vermez.
Mantık yoluyla ikna: Veriler, somut bilgiler ve uzmanlık insanları ikna eder. Yine de olumlu bir duygu ortamı yaratmak önemlidir. Kişisel ilişkiler veya özel çıkarlar bu yaklaşımın etkili olmasını engelleyebilir.
Zorlama: Hedef kişinin isteneni yapması için tehdit, ceza veya baskı kullanmayı içerir. Zorlayıcı yaklaşım, diğer yaklaşımların denenip başarısız olduğu durumlarda meşru görülebilir. Ancak birçok riski de beraberinde getirir. Eşitler arasındaki ilişkilerde, uzun ömürlü ilişkilerde ve olumlu bir ilişkinin sürdürülmesi istendiğinde yarar sağlamaz.
Sonuç
Bütün durumlar ve herkes için geçerli olabilecek tek etkileme stratejisi yoktur. Ayrıca hiçbir strateji tek başına geçerli veya geçersiz olarak değerlendirilemez. Herhangi bir etkileme stratejisinin geçerliliği, desteği beklenen kişiye, o kişiyle olan ilişkinin geçmişine, özel koşullara ve kurumun norm ve değerlerine bağlıdır. İnsanları etkilemek için en iyi yol, bu sayılan durumlara en uygun stratejilerin seçilmesi ve yerine göre birkaç uygun stratejinin bir arada uygulanmasıyla ortaya çıkar.
