insanlar beyninin işleyişi ve düşünce biçimimiz hakkında milyonlarca fikir ve teori geliştirmiştir. Ancak kesin olan bir şey vardır:Birilerini sizin gibi düşünme konusunda ikna etmek istiyorsanız,zihninizi onlarınkiyle aynı boyuta taşımalısınız.Başarılı bir ikna ancak;anlamların duyguların anlayışların bütünleştiği "zihinlerin tekbir potada eridiği" ortamlarda mümkün olabilir. Peki zihinlerimizi tekbir potada eritmeyi nasıl başaracağız? Diğer insanları ve kendi düşünce biçimimizi benimsemeye ikna etme konusunda nasıl ustalaşacağız? Bu sorunun yanıtını bulabilmek için öncelikle karşımızdaki insanı motive eden ve harekete geçiren şeyleri anlamamız gerekir.Bu bilgi sayesinde düşüncelerinizi ve taleplerinizi karşı tarafa kolaylıkla anlayabileceği ve sorgulamadan kullanabileceği bir şekle sokabilirsiniz.Bu yolla karşınızdaki insanlar sizi kendilerinden biri gibi göreceği için kendilerini taleplerinize uyum göstermeye mecbur hissedecektir. Başlamadan önce "Gizli" ve "İkna" sözcüklerinin ne anlama geldiğine bir göz atalım.Bu iki güçlü sözcüğün bir araya gelişinden öğrenilecek çok şey vardır.Şimdi her birinin ayrı ayrı ne anlama geldiğine bakalım. Gizli(sıfat):Başkalarından saklanan,duyurulmayan,görünmez.... İkna(isim):Bir konuda birinin inanmasını sağlama,inandırma,kandırma... İkna Etmek(isim):İnandırmak,kandırmak... O halde,tanım itibariyle,gizli şeyler,göz önünde değildir.Saklanır gizlenirler.Bu tanımı bir insanı bir şeye ikna etme eylemiyle birleştirdiğimizde,hedeflenen kişi tarafından fark edilmeyen ikna eylemiyle karşılaşırız. Bu kitabın amacı itibariyle "Gizli İkna Taktikleri" insan zihni faktörünü devre dışı bırakarak mesajı alan kişinin bu süreçten haberdar olmamasını sağlamaya yöneliktir.Bu yolla hem direnç hem de tepkileri engellenir.Bunu sağlamanın yolu gönderilen mesajın alıcı kişi tarafından değerlendirilmeden ve sorgulanmadan kabul edilmesini sağlamaktır. Kimi zaman Gizli İkna Taktikleri "durumun" yönlendirilmesine ve yönetilmesine yöneliktir.Kaşınızdaki kişinin ruh hali nedir?Bu kitabı bitirdiğinizde bu sorunun yanıtını verebilecek hale geleceksiniz. Örneğin; Satış ortamında karşınızdaki kişinin ürünlerinizi ve hizmetlerinizi alması şart değildir.Satın alma işlemi Gizli İkna Taktiklerinin gerçekleştirdiği göstergesi sayılmalıdır.Parası olmayan bir kişi kolaylıkla ikna edilerek satın almaya ikna edilebilir.Ancak sadece parası olmadığı için satın alma işlemini gerçekleştirmemiş olabilir.
ETİK HAKKINDA BİR ÇİFT SÖZ
Birçok insan birilerini bir ey yapmaya ikna etmenin etik olup olamadığını soruyor.Bu sorunun yanıtı kısaca evettir.Bu işlem etik olmakla kalmaz aynı zamanda da gereklidir.Ekonomimizin (ailemiz ve işimiz) varlığını sürdürebilmesi insanların; satın almaya,denemeye,oy kullanmaya ,yataklarını toplamaya kapıları kapatmaya katkıda bulunmaya ikna edilmesine bağlıdır. Her gün bilinçli yada bilinçsiz milyonlarca iletişim mesajı alınır ve verilir.Bütün bunların amacı sizi ve beni birtakım konuda harekete geçirmektir. İşin etik boyutu başka birini ikna etmeye çalışan insana kalmıştır.Yaptığımız araştırma sırasında yüzlerce özel ikna tekniği ortaya çıkardık.Hepsi de etkili teknikler Etik şekilde ve sorumluluk bilinci içerisinde kullandıklarında herkezin kazançlı çıkmasını sağlayan teknikler
ÖNERİNİ GÜCÜ ALGIYI DEĞİŞTİRİR
Gizli İkna Taktikleri müşterilerinizin ve iş ortaklarınızın düşünce biçimini onlara fark ettirmeden değiştirmeye yöneliktir. Müşterinizin düşünce biçimini değiştirmede kullanabileceğimiz en etkili araçlardan biri doğru sözcükleri kullanabilmektir.Doğru zamanda kullanılan doğru sözcükler zihinleri ve yaşamları değiştirebilir.
SORU ŞEKLİNDE KULLANILAN DOĞRU SÖZLER DÜŞÜNCEYİ YÖNLENDİREBİLİR
1970li yıllarda dünyanın en önemli hafıza araştırmacılarından biri olan Elizabeth Loftus tarafından gerçekleştirilen bir deneyde insanlara; bir aracın bir yayaya çarptığı bir kazanın fotoğrafları gösterilmiştir.Fotoğrafta bir kavşak işaretinin önünde duran kırmızı renkte dastun marka (küçük spor) bir araba görünüyordu.Gruba Fotoğrafta dur işaretinin önündeki Dastunun yanında geçen başka bir araba gördünüzmü? diye sorulmuştu.Bu soru üzerine gruptakilerin önemli bölümü kavşak işareti değil dur işareti kelimesini kullanarak ne hatırladığını söylemişti.Sözel bilgiler sözcükler ve araştırmacının sorduğu soru insanların gösükleriyle ilgili hatırladıkları şeyleri değişmesine yol açmıştı Gizli İkna Taktiklerini kullanmaktaki amacımız müşterinin zihninde görmek istediğimiz davranışı (satın almak,denemek,katkıda bulunmak,oy kullanma vs..) hedefleyen görüntüler yaratmaktır.Doğru ve etkili sözcük bileşimlerini doğru sorularla birlikte kullanmamız müşteriyi ulaşmak istediğimiz hedefler doğrultusunda harekete geçirecektir.
DİRENİŞ OLASILIĞI DURUMUNDA DİKKAT DAĞITMAK
Yeni görüşleri kabul etmeye hazır kolaylıkla ikna edilebilir bir zihin durumu yaratmanızı sağlar. İnanmadığımız şeylere doğal olarak direndiğimiz ve koktuğumuz şeylere tepki gösterdiğimiz için müşterilerin kafalarında yeni sonuçlara varmalarını sağlayacak yeni görüntüler yaratmalarına yardımcı olmamız bir zorunluluk halini alır.Müşterilerin kafasındaki geleceğe ilişkin resim ortaya çıkarmasında sizinde katkınız olacağı için bu yeni sonuçlarda ürününüzü ve hizmetlerinizi satma hedefinize yardımcı olacaktır. İşin komik yanı: bu resmi oluşturmaya başlamadan önce direnişi ortaya çıkarma gerkliliğidir.Öncelikle direnişe yada tepkiye yol açan şeyleri ortaya koymalıyız.Bunlarla karşılaşmak istemiyorsanız,öncelikle açığa çıkarmalısınız. İnsanlar kendi görüşlerine uygun bilgileri ve yaklaşımları daha kolay benimser.Varolan inançlara ters düşen görüşlere hemen tepki gösterirler.Bu yüzden öncelikle karşınızdaki insanların inanç ve tutumlarını öğrenmelisiniz.Öte yandan müşterinizin ileride değiştirmesini isteyeceğiniz herhangi bir görüşü dile getirmesine izin vermemelisiniz.Sözel yada yazılı olarak dile getirilen bir tutum her şey tam aksini gösterse bile sürdürülür..
ETİK HAKKINDA BİR ÇİFT SÖZ
Birçok insan birilerini bir ey yapmaya ikna etmenin etik olup olamadığını soruyor.Bu sorunun yanıtı kısaca evettir.Bu işlem etik olmakla kalmaz aynı zamanda da gereklidir.Ekonomimizin (ailemiz ve işimiz) varlığını sürdürebilmesi insanların; satın almaya,denemeye,oy kullanmaya ,yataklarını toplamaya kapıları kapatmaya katkıda bulunmaya ikna edilmesine bağlıdır. Her gün bilinçli yada bilinçsiz milyonlarca iletişim mesajı alınır ve verilir.Bütün bunların amacı sizi ve beni birtakım konuda harekete geçirmektir. İşin etik boyutu başka birini ikna etmeye çalışan insana kalmıştır.Yaptığımız araştırma sırasında yüzlerce özel ikna tekniği ortaya çıkardık.Hepsi de etkili teknikler Etik şekilde ve sorumluluk bilinci içerisinde kullandıklarında herkezin kazançlı çıkmasını sağlayan teknikler
ÖNERİNİ GÜCÜ ALGIYI DEĞİŞTİRİR
Gizli İkna Taktikleri müşterilerinizin ve iş ortaklarınızın düşünce biçimini onlara fark ettirmeden değiştirmeye yöneliktir. Müşterinizin düşünce biçimini değiştirmede kullanabileceğimiz en etkili araçlardan biri doğru sözcükleri kullanabilmektir.Doğru zamanda kullanılan doğru sözcükler zihinleri ve yaşamları değiştirebilir.
SORU ŞEKLİNDE KULLANILAN DOĞRU SÖZLER DÜŞÜNCEYİ YÖNLENDİREBİLİR
1970li yıllarda dünyanın en önemli hafıza araştırmacılarından biri olan Elizabeth Loftus tarafından gerçekleştirilen bir deneyde insanlara; bir aracın bir yayaya çarptığı bir kazanın fotoğrafları gösterilmiştir.Fotoğrafta bir kavşak işaretinin önünde duran kırmızı renkte dastun marka (küçük spor) bir araba görünüyordu.Gruba Fotoğrafta dur işaretinin önündeki Dastunun yanında geçen başka bir araba gördünüzmü? diye sorulmuştu.Bu soru üzerine gruptakilerin önemli bölümü kavşak işareti değil dur işareti kelimesini kullanarak ne hatırladığını söylemişti.Sözel bilgiler sözcükler ve araştırmacının sorduğu soru insanların gösükleriyle ilgili hatırladıkları şeyleri değişmesine yol açmıştı Gizli İkna Taktiklerini kullanmaktaki amacımız müşterinin zihninde görmek istediğimiz davranışı (satın almak,denemek,katkıda bulunmak,oy kullanma vs..) hedefleyen görüntüler yaratmaktır.Doğru ve etkili sözcük bileşimlerini doğru sorularla birlikte kullanmamız müşteriyi ulaşmak istediğimiz hedefler doğrultusunda harekete geçirecektir.
DİRENİŞ OLASILIĞI DURUMUNDA DİKKAT DAĞITMAK
Yeni görüşleri kabul etmeye hazır kolaylıkla ikna edilebilir bir zihin durumu yaratmanızı sağlar. İnanmadığımız şeylere doğal olarak direndiğimiz ve koktuğumuz şeylere tepki gösterdiğimiz için müşterilerin kafalarında yeni sonuçlara varmalarını sağlayacak yeni görüntüler yaratmalarına yardımcı olmamız bir zorunluluk halini alır.Müşterilerin kafasındaki geleceğe ilişkin resim ortaya çıkarmasında sizinde katkınız olacağı için bu yeni sonuçlarda ürününüzü ve hizmetlerinizi satma hedefinize yardımcı olacaktır. İşin komik yanı: bu resmi oluşturmaya başlamadan önce direnişi ortaya çıkarma gerkliliğidir.Öncelikle direnişe yada tepkiye yol açan şeyleri ortaya koymalıyız.Bunlarla karşılaşmak istemiyorsanız,öncelikle açığa çıkarmalısınız. İnsanlar kendi görüşlerine uygun bilgileri ve yaklaşımları daha kolay benimser.Varolan inançlara ters düşen görüşlere hemen tepki gösterirler.Bu yüzden öncelikle karşınızdaki insanların inanç ve tutumlarını öğrenmelisiniz.Öte yandan müşterinizin ileride değiştirmesini isteyeceğiniz herhangi bir görüşü dile getirmesine izin vermemelisiniz.Sözel yada yazılı olarak dile getirilen bir tutum her şey tam aksini gösterse bile sürdürülür..
