- 29 Şub 2020
- 339
- 5
İHRACATTA İSTİHBARAT VE BİLGİ KAYNAKLARI
İHRACAT DÖNGÜSÜNDE İSTİHBARATIN YERİ
Öncelikle bilmeniz gereken bazı kelimeler ve birleşimleri;
Veri (Data) = Bağlantısız bilgi parçası.
Bilgi (İnformation) = Verilere yapılan modelleme.
İstihbarat (İntelligence) = Bilgi toplama, süzülmüş bilgi.
Veri + Bağlam = Bilgi.
Bilgi + Hüküm = İstihbarat.
İstihbarat + emin olma = kanı.
Kanı + sentez = Bilgelik.
İhracat = Dış ticaret.
Dünya ticaretindeki hiber rekabetten dolayı ihracatçıların doğru yerde doğru hamleler yapabilmek için işe yarar bir stratejiye ihtiyaçları vardır.
Bu stratejiyi oluşturmak için; Anlaşma yapılacak firmaların potansiyeli, doğru hedef pazar tespiti, pazara girmeden önce yerli ve yabancı firmalar gibi birçok konuda bilgi sahibi olması gereklidir.
Bu da istihbaratın, ihracattaki yerinin ne kadar önemli olduğunu göstermektedir.
Hiber rekabeti aşmak ve sürdürülebilir kararlılık için;
Ticari bilgi - istihbarat ve istihbarata karşı koyma sistemi,
Strateji ve istihbaratın birlikte kullanımı,
Pazar ve rakip analizi ile sürdürülebilir karlığın yaratılması gerekir.
İHRACAT DÜZEYİ VE BİLGİ AR-GE
Hiç ihracat yapmayan :* Deneyimsiz
Yeni başlayan: Yeni oyuncu.
Gelişmiş ihracatçı: Gelişmiş oyuncu.
Olgun ihracatçı: Uzman oyuncu.
STRATEJİ
Güç kullanmanın sanatı ve öğretisidir.
Stratejinin prensipleri;
* Hedef ve hedefte ısrar,
* Ağırlık merkezi oluşturmak,
* Manevra ile inisiyatifi elde tutmak,
* Güç tasarrufu sağlamak,
* Planlamada sadelik.
Uluslararası'laşma stratejisinin unsurları;
* Tanımlanmış hedef pazar,
* Özel hedefler,
* Hedeflere ulaşmak için atılacak önemli adımlar,
* Zaman ve eylen planı,
* Finansal bütçe ve insan kaynağı,
* Potansiyel ortaklar,
* Potansiyel destekler.
Stratejik istihbarat, sonuçta bilgiye dayalı operasyonel etkileri yaratmak için stratejik bilgiyi bulan ve stratejik istihbaratı uygulanabilir istihbarata dönüştüren bir süreçtir.
********************************** (Harryson,2006)
HEDEF MÜŞTERİ GRUPLARI
İthalatçı (İmporter)
Acente (Agent)
Bayi (Distributor)
Toptancı (Wholesaler)
Perakendeci (Retailer)
İmalatçı (Fason imalat)
Satın alma kooperatifleri (Buying cooperatives)
Devlet ve kamu ihaleleri (Licence agreement)
Ortak yatırım (Joint venture)
PAZAR VE MÜŞTERİ ARAŞTIRMASI
Reklamlar, web sitesi, E katalog, sosyal medya, bloglar, forumlar, B2B sitelerine üyelik, sektörde ki derneklere üyelik, sektörde ki toplantılara, sunumlara katılım... Gibi birçok yöntem vardır.
Bunlar elektronik posta, telefon veya faks benzeri direkt araçlar üzerinde de gerçekleştirilebilir.
Bir pazar araştırması ürün, fiyat, paketleme, talep, satış şartları, ödeme şartları, mevzuat, nakliye, ülke, müşteri ve rakipler hakkında bilgi almanızı sağlar.
Bu firmadan firmaya değişir. Örnegin A firması anlaşma yapacağı firmanın genel bilgisi ile yetinirken B firması geçmişte yapılmış olan ihracatları incelemek isteyebilir. Bu da ticari istihbaratın firmanın istekleri için gerekli olan kaynakları kullanmasını sağlar.
İhracatta istihbarat iki şekildedir:
1.Tepkisel/Pasif İstihbarat
B2B, B2C siteleri yeterlidir.
Toplu e-mail gönderimi ve toplu taleplere cevap vererek ihracatını yaparlar.
Geri dönüşü çok azdır.
2.Eylemsel/Aktif İstihbarat
Ürün, müşteri, pazar profillerini tespit ederler.
Hedef pazar ve potansiyeli yüksek alıcılar bulurlar ve geri dönüşü yüksektir.
HEDEF PAZAR TESPİTİ
Piyasadaki yerimiz, rakiplerin potansiyeli, dünya çapındaki ithalat pazarında olan değişiklikler ve bunun bizim üzerimizdeki etkilerini analiz etmek hedef pazar seçimi konusunda ana belirleyici unsurlardır.
B2B
Tüketim ürünlerine göre daha az sayıda kişi, kurum ve kaynakla çalışarak bizzat firma çalışanları tarafından elde edilebilir.
Yüz yüze, yerinde veya uluslararası fuar veya alım/satım heyeti ziyaretleri sırasında görüşmelerle ya da telefon ve yazışma ile yapılabilir. Daha düşük maliyetlidir.
B2C
Müşteri segmentlerine göre ürün konumlandırma,
Yeni ürün geliştirme,
Ambalaj, standartlar, dagıtım kanalı,
Kanaldaki satış yeri, tanıtım malzemeleri,
Marka algılanması,
Rakip ürünler,
Yeni trend araştırmalar.
Araştırmacılarda olması gereken özellikler:
- İyi bir dinleyici,
- Yaratıcı, ısrarlı,
- Strateji, deneyim,
- Veri tabanlarını anlamak, kütüphanemizi iyi bilmek,
- İstatistik programları bilmek,
- Yazmak ve mülakat olması gereken özelliklerdir.
PLANLAMA
Soruyu formüle etmek,
Sanayi yapısını öğrenmek,
Kaynakları öğrenmek,
Litaretür taraması yapmak,
Makaleleri taramak,
Bunları okuyup çıkarım yapmak,
Strateji hazırlamak ve görüşmek.
BİRİNCİL BELGE : Firmaya özel hazırlanan araştırma raporları.
İKİNCİL BELGE :
Mevcut, basılı kamuya açık bilgiler.
İSTİHBARATÇININ BİLGİ ARAMA SÜRECİ
İlk yaklaşım için pazar bilgisi denilen genel kaynak bilgileridir ve masabaşında yapılır.
* Fiziksel ortam.
* Politik yapı.
* Ekonomik yapı.
* Sosyal ve kültürel kaygılar.
* Teknoloji düzeyi.
* Diğer konular. (incelenen işe göre)
Hedef pazarın nihai seçiminden önce pazar bilgi arayışı (masabaşı ve ikincil kaynaklar.)
* Dünya ihracatı.
* Pazar ölçeği ve potansiyeli.
* Üretim yapan ülkenin hedef pazara dağıtım imkanı.
* Pazara giriş kolaylığı.
Hedef pazar seçildikten sonra hazırlanan pazar bilgisi;
Ziyaretin amacını belirleme.
Görüşülecek kişi, kurum listesini oluşturma.
Ziyaret edilecek sanayi bölgesinin yerini öğrenme.
Ziyaret öncesi iletişime geçme.
Firma tanıtımı için yapılacak çalışmalar.
İletişim sonrası kanal seçimi için hazırlanan pazar bilgisi;
Pazarın alım gücü var mı? Karlı mı?
Müşteriler kimler? Ürünümü isteyecekler mi?
Fiyatlandırma nasıl olmalı?
Taşıma ve nakliye nasıl gerçekleşecek?
Sorularının cevapları öğrenilir ve hazırlanır.
Rekabetçi pazar araştırması
>> Ürününüzü alabilecek en karlı sektörü belirleyin.
>> Ürünün GTİP(Gümrük tarife istatistik pozisyonu) numarasını bulun.
>> Trademap.org ' dan dünya ithalat - ihracat rakamlarına bakın.
>> Bulunduğunuz sektörde ülke ve dünya çapındaki yerinizi belirleyin.
>> Seçilen hedef ülkelerin pazar koşullarını araştırın.
>> Potansiyel müşteri adreslerini seçin.
>> Pazara giriş eylem planını oluşturun ve hedef ülkede ki müşterileri ziyaret edin.
İSTİHBARAT BİLGİ KAYNAKLARI
Genel Bilgi Kaynakları
1. Yurt içi bilgi kaynakları
Ticaret Bakanlığı www.ticaret.gov.tr
Gümrük mevzuatı Mevzuat, ithalat, ihracat, gümrük, yatırım, teşvikler, kdv, ötv, ithalat rejimi, devlet yardımları
Resmi Gazete T.C. Cumhurbaskanligi
TOBB Org.net
DEİK www.deik.org.tr
UND Uluslararası Nakliyeciler Derneği
KOSGEB www.kosgeb.gov.tr
EXİMBANK www.eximbank.gov.tr
2. Yurt dışı Bilgi Kaynakları
Factbook
www.trade.gov/intarnational-market-research
www.globaledge.msu.edu
www.globaltrade.net
www.trademap.org
www.uncomtrade.un.org
www.indexmundi.com
www.numbeo.com
Import Export Business & International Trade Leads - FITA Global Trade Leads
www.dandb.com
Alım-Satım Fuar ve İhale Kaynakları
www.go4business.com
www.tradekey.com
www.ecplaza.net
European Business Directory, European Trade Portal, Europe B2B Marketplace
www.eventseye.com
FuarTakip.com Uluslararası Sektörel fuarlar takvimi, fuar arama motoru
www.ticaret.gov.tr
http://ted.europe.eu
https://procurementmap.intracen.org
Firma Veritabanları İçin Kaynaklar
www.2gis.ae
www.google.com/maps
www.kompass.com
www.europages.com
www.made-in-china.com
www.retail-index.com
www.all.biz
www.rusimpex.ru
www.thomasnet.com
www.een.ec.europa.eu
Rapor Kaynakları
Country, industry and risk analysis from The Economist Intelligence Unit
www.globaldata.com
www.mintel.com
www.statista.com
İşlem Bilgileri Kaynakları
www.importgenius.com
www.tradesns.com
www.manifestdb.com
www.zauba.com
www.sicex.com
www.panjiva.com
www.datamyne.com
Konum bu kadardı, Sağlıcakla kalın
Son düzenleme:
